Stratégie commerciale pour l’économie à forte inflation

Les entreprises du monde entier ressentent l’inflation, en particulier les entreprises aux États-Unis. Le coût de nombreux biens augmente tandis que le marché du travail tendu pousse les salaires à la hausse. Bien que ce soit toujours un bon moment pour examiner les opportunités de réduction des coûts, cela évite la question de savoir ce qui est exactement différent dans un environnement à forte inflation. Trois stratégies commerciales deviennent beaucoup plus importantes avec une inflation élevée : ajuster rapidement les prix, donner la priorité aux produits à marge bénéficiaire élevée et modifier les intrants à mesure que les prix relatifs changent.

De nombreuses entreprises hésitent encore à augmenter leurs prix. Les petites et moyennes entreprises, en particulier, manquent souvent des opportunités de prix, comme indiqué dans un article sur les opportunités d’augmenter leurs bénéfices. La raison pour laquelle nous avons de l’inflation est que les mesures de relance massives, tant de la politique budgétaire que de la politique monétaire, ont accru la demande. Grâce à cette demande plus élevée, de nombreuses entreprises peuvent augmenter leurs propres prix bien plus qu’elles ne le pensent. Les consommateurs ont accumulé de l’argent sur leurs comptes bancaires grâce aux chèques de relance et à la baisse des dépenses pour les vacances, les repas au restaurant et d’autres services socialement connectés. Ils peuvent absorber les hausses de prix.

Dans les ventes interentreprises, pratiquement toutes les entreprises sont habituées aux augmentations de prix d’une large gamme de matériaux. Tout article particulier vendu dans l’espace B2B représente souvent une très petite partie du coût total de production du client, ce qui facilite les augmentations de prix.

La deuxième stratégie en cas d’inflation élevée consiste à privilégier les produits les plus rentables. Aujourd’hui, de nombreuses entreprises sont limitées dans leur capacité à répondre aux demandes des clients. Ils ne peuvent pas trouver les travailleurs dont ils ont besoin et ils ne peuvent pas augmenter les livraisons de leurs fournisseurs. Les entreprises qui ont besoin d’espace industriel, d’entrepôt ou de laboratoire trouvent également une disponibilité immobilière limitée.

La pratique la plus courante n’est pas du tout la meilleure. De nombreuses entreprises donnent simplement la priorité en fonction de la date de la commande, quelle que soit la marge bénéficiaire. Mais la plupart des entreprises ont des marges bénéficiaires différentes selon leurs gammes de produits. Si la direction estime que le marché de certains produits n’acceptera pas des hausses de prix pour amener sa marge bénéficiaire à ce qu’elle devrait être, alors réduisez sa priorité de livraison. Dites aux clients qui les commandent que la livraison sera lente. Si possible, suggérez que d’autres produits puissent être expédiés plus rapidement. Expédiez les marchandises ou livrez les services les plus rentables en premier.

Donner la priorité aux produits à forte marge peut avoir des inconvénients. Certains produits à faible marge permettent la vente d’accessoires plus rentables ou de travaux de suivi. Les ordres de modification sur les projets de construction peuvent justifier des offres basses sur le contrat principal. Bien que cela soit parfois vrai, vérifiez l’hypothèse plutôt que d’accepter aveuglément l’affirmation selon laquelle les produits à faible marge doivent être vendus avant les produits à forte marge.

La troisième stratégie commerciale pour une économie à forte inflation consiste à surveiller de près les variations des prix relatifs. Tous les prix n’augmentent pas du même pourcentage. Surtout lorsque les conditions économiques changent rapidement, comme c’est certainement le cas actuellement, les augmentations de prix varient considérablement. Les reportages sur l’inflation à la consommation mettent en évidence la hausse des prix de l’essence et des prix des voitures d’occasion. Ce n’est pas le cas que ces articles causent l’inflation ; ce sont simplement les premiers prix à augmenter, basés sur les élasticités à court terme de la demande et de l’offre, pour utiliser le jargon des économistes.

Avec différents taux d’inflation pour différents intrants, une entreprise devrait envisager de remplacer un matériau par un autre. Dans la fabrication, par exemple, différents métaux conviennent parfois à un produit particulier. Ou un adhésif peut parfois remplacer une attache métallique.

L’inflation aux États-Unis est maintenant plus élevée que dans la plupart des autres pays, de sorte que la substitution d’un bien ou d’un service importé aux intrants nationaux peut réduire l’impact de la hausse des coûts. La décision, encore une fois, n’est pas si simple, car de nombreuses entreprises souhaitent raccourcir leurs chaînes d’approvisionnement plutôt que de les allonger. La stratégie clé mérite toujours d’être envisagée : chercher des substituts loin des produits à forte inflation.

Dans le secteur des services, tenez compte des talents humains nécessaires pour fournir des services. Les techniciens qualifiés peuvent ne pas voir les augmentations de salaire aussi importantes que la main-d’œuvre non qualifiée, par exemple, ou vice versa. Pendant de nombreuses années, les prix des ordinateurs ont chuté tandis que les taux de salaire ont augmenté, ce qui a fortement incité à automatiser la saisie manuelle des données. Aujourd’hui, cependant, ce compromis peut être inversé, tout comme l’arithmétique sur la méthode la moins coûteuse pour produire tout ce qui est vendu.

Les chefs d’entreprise aux prises avec des coûts élevés peuvent comprendre l’inquiétude des économistes concernant l’inflation : elle détourne l’attention des pratiques commerciales fondamentales consistant à répondre aux besoins les plus importants des clients de la manière la plus productive. Ces fondamentaux continuent d’être importants, mais la gestion des effets de l’inflation s’ajoute désormais à une liste de tâches déjà longue pour les dirigeants d’entreprise.

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