Joel Bines de Dallas évalue la vente au détail dans un nouveau livre, The Metail Economy

Joel Bines a mis à profit ses années d’expérience dans le conseil auprès des détaillants pour élaborer une stratégie dans un nouveau livre écrit à partir de l’objectif du client.

L’économie du métal, par l’associé directeur d’AlixPartners basé à Dallas, a été publié par McGraw Hill ce mois-ci. Le natif du Massachusetts a déménagé à Dallas en 1999 tout droit sorti de la Harvard Business School pour se rapprocher de la famille de sa femme au Texas.

Le shopping à Dallas est un laboratoire vivant pour les hauts et les bas du commerce de détail et le marché a fini par être une excellente toile de fond pour Bines, qui a consulté certains des plus grands détaillants américains à certaines de leurs périodes les plus troublantes.

C’est à ce moment que la direction recherche généralement le regard extérieur du consultant. Il décrit l’un de ces moments dans l’introduction du livre sans dire de qui il s’agit. (Ecrivez-moi si vous pensez que vous savez. J’ai une intuition.)

Joel Bines, directeur général à Dallas pour Alix Partners.((c) Scott Peek Photographie)

Il est clair que les acheteurs ont plus de pouvoir et de contrôle sur leur consommation qu’à n’importe quel moment de notre histoire, et Bines explique les “Moi”, non pas comme des données démographiques, mais comme “des groupes de consommateurs hautement fragmentés, individualisés et fluides”.

“Le consommateur a pris d’assaut le château et a pris le contrôle du récit”, a déclaré Bines dans une interview.

Il appelle les acheteurs d’aujourd’hui des « consommateurs quantiques » parce qu’ils se trouvent à deux endroits à la fois. “Ils peuvent prendre des vacances de luxe et se rendre chez Costco pour économiser 20 cents le gallon d’essence”, a-t-il déclaré.

Les acheteurs qui liront le livre reconnaîtront leur propre évolution en tant que consommateurs. « Je suis plus complexe », c’est ainsi qu’il le décrit.

Les détaillants verront qu’il ne suffit pas de connaître les données démographiques de leurs acheteurs et de leur faire du marketing.

“Le consommateur a toujours eu le libre arbitre, mais n’a jamais eu le pouvoir qu’il possède aujourd’hui”, a déclaré Bines.

Il utilise des exemples de plus de 50 entreprises, y compris des magasins locaux comme Elliott’s Hardware et Forty Five Ten, pour illustrer ses points.

Comment une quincaillerie gagne-t-elle face aux géants Home Depot et Lowe’s, qui sont partout à Dallas-Fort Worth ? Bines explique les experts de la catégorie d’Elliott qui sont prêts à répondre aux questions. « Il ne suffit pas d’avoir tout dans une catégorie donnée. Ils doivent aussi tout savoir sur leur catégorie.

Il dénonce de vraies erreurs, donne du fil à retordre à Walmart et met en garde contre des choses telles que le “clickbait”, disant qu’il est “périmé”. Bines pense que les «Moi» ont également quitté les influenceurs.

Les consommateurs en sont venus à « comprendre le fait que les ambassadeurs de marques de célébrités à prix élevé n’utilisent probablement même pas le produit pour lequel ils ont été embauchés », a écrit Bines. “Les foules diminuent à mesure que l’appel à l’authenticité des marques se fait plus fort.”

Dans la dernière section, il décrit les ingrédients du succès avec ce qu’il a organisé comme les six C : coût, commodité, expert de la catégorie, personnalisation, conservation et communauté.

Le livre de 200 pages peut être lu en un week-end.

Bines connaît son client : le dernier chapitre est intitulé « Que faire le lundi matin ».

Twitter: @MariaHalkias

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